Reseña del libro "Ventas en tiempos difíciles" - Mario Abril
Este documento constituye un refuerzo al webinar impartido el 20 de abril de 2020 a través de la comunidad Business Book Training: https://bit.ly/BusinessBookTraining en la cual se dio una reseña del libro Ventas en tiempos difíciles, de Tom Hopkins.
Es mi política compartir este refuerzo a un evento de entrenamiento para que el asistente logre aplicar las propuestas en su realidad y ámbito con la mayor eficacia posible.
SOBRE EL AUTOR
Tom Hopkins es director de la empresa Tom Hopkins International, una de las más prestigiosas escuelas de ventas en EEUU.
Toda su carrera transcurrió en la industria de los bienes raíces. el año que se retiró vendió 365 bienes, 1 por día en promedio.
Autor de más de 15 libros, entre los cuales destacan Sales Prospecting for Dummies, Sales Closing For Dummies y Selling for Dummies. Más de 35 000 empresas y millones de vendedores de todo el mundo utilizan sus materiales de formación.
VENTAS EN TIEMPOS DIFÍCILES
Secretos para vender cuando nadie está comprando
Hay tiempos de vacas gordas, tiempos de vacas flacas y todo lo que cabe entre las dos.
¿En tiempos difíciles, desafiantes y hasta críticos como el actual, cuando algunas personas y empresas no compran nada más que lo estrictamente necesario, mantener un alto nivel de ventas es una utopía?
Hopkins no lo cree. Vivió en primera persona 3 grandes crisis financieras en USA y mantuvo sus resultados en la industria de bienes raíces. En su libro nos comparte como lo logró. Nosotros lo hemos reseñado en 4 grandes capítulos.
¿Qué hacer cuando nos enfrentamos a un ciclo difícil?
Lo primero es reconocer qué clase de vendedor eres: extrovertido o introvertido.
El vendedor extrovertido:
- Hace lo posible por ser el alma de la fiesta, aunque no sea su fiesta.
- Es quien controla las conversaciones, inclusive con los clientes.
- Está centrado tanto en lo que va a decir que no siempre se mantiene focalizado en lo que el potencial cliente está diciendo.
- En sus presentaciones y demostraciones, a los extrovertidos les gusta ser la estrella que más brilla. Esto puede costarles muchas ventas porque la estrella de cualquier presentación debe ser siempre el producto y el cliente.
Mientras que el vendedor extrovertido:
- Comprende mejor cómo funciona la mente de sus posibles clientes.
- Es más empático
- Prefiere escuchar a hablar
- Deja que los clientes hablen y, mientras tanto recogen la información que necesitan para guiar el proceso de cierre de la venta.
Segundo, mantener una actitud positiva.
Un producto en el que creemos de verdad. Nos compran basándose más en nuestra propia convicción.
Una actitud positiva para estar atentos a lo que el cliente dice y hace, y a cómo explica la situación que lo ha llevado a hablar con nosotros y mostrarle que nuestro producto es una respuesta a esa necesidad.
Los profesionales de la venta se presentan, en todo momento, con una actitud calmada, positiva y competente, garantizando a nuestros posibles clientes que es inteligente tomar en cuenta nuestra propuesta y que mejor hacernos hoy un pedido que dejarlo para mañana.
Tercero, enfoquémonos en la productividad
- Ser más productivos en cada hora invertida.
- Llevar una lista reducida de cosas que hay que hacer significa que la reducimos a lo que es realmente importante cada día.
- Mantener activa la comunicación. Cada uno de nuestros clientes debería recibir noticias nuestras al menos seis veces al año.
- Determinar rápidamente si alguien es un cliente ideal para nosotros.
- Nunca, jamás debemos dejar que un cliente potencial presente nuestra oferta a otras personas que pudieran estar involucradas en la decisión.
- Tenemos que hacer siempre todo lo posible para realizar la presentación nosotros directamente. De esta manera, podremos observar las reacciones de esas personas y responder a cualquier pregunta que pudieran tener.
¿Por qué deberían comprarnos a nosotros?
Si no le caemos bien al cliente y no confía en nosotros, de nada nos servirá tener el producto más fabuloso e increíble del mundo o la oferta más económica jamás conocida.
¿Qué hace que le gustemos al cliente?
Nuestra manera de expresar nuestro interés y nuestra preocupación por nuestros clientes es, en gran parte, no verbal.
¿Cómo construir credibilidad en nosotros?
Ante todo, es a nosotros a quienes compran.
Compartir anécdotas, cartas o información de nuestros clientes más satisfechos. Deberán tratar tanto de nosotros como de nuestro producto.
Es muy importante que un posible nuevo cliente nos oiga decir que estamos orgullosos de representar a nuestra empresa. Esto infunde confianza y le dice que pensamos estar ahí durante mucho tiempo.
Podríamos hacerlo de la siguiente manera: “John, podría haber elegido trabajar para cualquiera de los cinco distribuidores locales de este tipo de productos. Elegí mi empresa por la calidad del producto y porque se comprometen a respaldarlo. En mis propias investigaciones en este campo, encontré que eran los mejores y me siento orgulloso de representarlos”.
Cómo reducir la resistencia a las ventas
La resistencia a la venta se fundamenta en el “temor” que tienen los prospectos a comprar. Les preocupa saber si el producto hará o no lo que el vendedor dice que hará. Temen asumir compromisos económicos.
Una vez más procuremos:
- Ser profesionales dignos de confianza
- Conseguir caerles bien a los demás
- Que quieran escucharnos
Quienes toman la decisión quieren sentirse seguros de su elección, estar contentos con los beneficios de los productos o servicios que eligen y recibir un servicio excelente después de la venta.
En tiempos difíciles, tendremos que trabajar más y ser más pacientes con los posibles clientes que no llegan a tomar una decisión debido al temor que los abruma.
Nuestra tarea es llegar al fondo de lo que realmente los asusta.
Cerrar el trato en situaciones difíciles
El cierre a la objeción “Puedo conseguirlo más barato”
Conviene usar esta táctica cuando nuestro cliente potencial nos pone trabas diciendo que quiere ver otras opciones o buscar una oferta mejor.
Aquí, debemos empezar por mostrarnos de acuerdo con él. “Lo que dices puede ser verdad. Usted podría conseguir nuestro producto a un precio más bajo. Pero lo que he aprendido a lo largo de los años es que la mayoría buscamos tres cosas cuando hacemos una inversión: la mejor calidad, el mejor servicio y el precio más bajo. Hasta ahora no he encontrado ninguna empresa que ofreciera las tres. Por curiosidad, para su satisfacción a largo plazo, ¿a cuál de las tres estaría dispuesto a renunciar? ¿La calidad? ¿El servicio? ¿El precio más bajo?”.
Pocos clientes optarán por prescindir de la calidad o el servicio.
El cierre a la objeción “No entra en el presupuesto”
Cuando todo el mundo se está apretando el cinturón, tanto los individuos como las empresas tienden a vigilar muy de cerca su presupuesto y a buscar excusas del tipo “Esto no entra en el presupuesto”.
Podemos probar con estas palabras: “Un buen presupuesto está dotado de una cierta flexibilidad para hacer frente a emergencias, cambios en las necesidades y oportunidades inesperadas. Usted, como controlador de ese presupuesto, conserva el derecho a hacer aquellos cambios que sean para su propio interés o el de la compañía, ¿no es así? Lo que hemos visto aquí, hoy, es un producto que le permitirá obtener un beneficio inmediato y continuado. Dígame, en estas condiciones, ¿su presupuesto será flexible? ¿O impondrá lo que usted haga?”
El cierre a la objeción “Economía negativa”
Cuando la principal preocupación que tienen nuestros clientes guarda relación con una economía en recesión como la actual, en lugar de tratar de convencerlos de que el vaso está medio lleno, es necesario que nos mostremos de acuerdo con que las cosas no van bien. No obstante, podemos conseguir que admitan que hay ventajas en tomar decisiones, incluso en los peores momentos económicos.
Podemos probar con este cierre para ayudarlos a centrarse en sus necesidades: “Basándonos en las actuales noticias económicas, desconocemos hasta qué punto las noticias negativas son reales. Usted está en una posición en que puede tomar una decisión positiva para su (familia, compañía…) y proveerles el (beneficio que ha expresado antes el potencial cliente), ¿cierto?”
En todos estos cierres el patrón es el siguiente:
- Mostrarse de acuerdo con lo que el cliente potencial diga.
- Hacer que cambie de opinión, usando anécdotas, preguntas, citas, ejemplos y testimonios.
- Crear una sensación de urgencia.
- Actuar como si la decisión ya estuviera tomada a favor de comprar nuestro producto o servicio.
- Solicitar de forma clara y directa el pedido.
Seguir este patrón es fundamental para calmar los temores de los clientes potenciales, hacer que se decidan y opten por nosotros.
Corrección: Irene González | http://www.SinergiaLiteraria.wordpress.com