3 inteligencias en nuestra empresa. ¿En cuál invertir para vender más y más fácil? - Mario Abril

La empresa actual quiere vender más y más fácil. Sí, así de fácil puede resumirse el propósito de cualquier empresa actual, pequeña y mediana.

Para ello, el gerente moderno está conciente de la importancia que tiene la productividad, el trabajo en equipo y el compromiso para el logro de sus objetivos comerciales. El gerente moderno sabe muy bien que tiene entre manos la gestión de tres inteligencias en la organización: la cognitiva, dada por los estudios académicos y los cursos de entrenamiento de los colaboradores; la artificial, fruto de las nuevas tecnologías de información y comunicación, en medio de una 4ta. y 5ta. revolución industrial; y la relacional, aquella que le permite mayor entendimiento entre su personal, un trabajo en equipo con alto grado de compromiso y resiliencia, y una óptima relación con los clientes.

¿Cuánto debería invertir -arriesgar- la empresa en estas tres inteligencias para que se instaure la felicidad laboral?

• En la Inteligencia Cognitiva, la inversión actual puede ser de miles de dólares capacitando a sus colaboradores en temas de su experticia o de su core business, con una dudosa recuperación de su inversión en el logro de los resultados aspirados: clientes, ventas, rentabilidad, productividad, efectividad, gastos, cuota de mercado, fidelidad, rotación de personal, etc.
• En la Inteligencia Artificial, la inversión actual puede ser de decenas o hasta de centenares de miles de dólares, también con una dudosa y mínima recuperación de su inversión, no por falta de expertos en el tema sino porque la empresa no estuvo preparada culturalmente para una transformación digital. La intención del gerente con la Inteligencia Artificial es facilitar la vida tanto al cliente como al colaborador, pero, o tiene mucho recelo de hacer una gran inversión, o se choca con una gran barrera: su gente no está lista para hacer grandes cambios en los procesos que viene gestionando por mucho tiempo suponiendo además que perderá su trabajo o los jefes, su don de mando.
• En la Inteligencia Relacional, la empresa moderna la asocia con cursos de habilidades blandas invirtiendo pocos miles de dólares, un monto mucho menor que la cognitiva debido a que la preocupación principal es que el gerente o el técnico sepa cómo hacer su trabajo de mejor manera. La recuperación de esta inversión también ha sido baja porque los asistentes han regresado a sus puestos de trabajo con una motivación de corta duración; llegando a la siguiente conclusión: menos capacitación en estos temas “lights” porque son inútiles, a no ser que sean de corta duración y de temas que diviertan o entretengan.

Mi propuesta no apunta a dejar de invertir en la cognitiva o en la artificial, sino a tomar más en serio a la Inteligencia Relacional desde dos puntos de vista:

1. Una óptima relacionalidad entre los compañeros de trabajo y con los clientes no se logra con una mera capacitación, aunque ésta sea de 30 hrs. o incluya amenos juegos con legos y actividades divertidas al aire libre. Si quiere que su gente la pase bien y bonito, haga una mañana divertida con una conferencia incluida, pero no lo considere una inversión en Inteligencia Relacional. La relación entre las personas debe analizada a través de un programa de asesoría o de consultoría, y de manera profesional porque incluye la evaluación en 360º de la organización y un diagnóstico totalmente objetivo; para entonces generar un plan de acción ordenado, multidimensional y en constante evaluación y afinación o reestructuración.

2. Afinar, corregir y ratificar paradigmas, conductas y relaciones es un proceso que la empresa debe llevarla a cabo y gestionarla de manera continua aunque tuviese una mínima rotación de su personal, más aún si la rotación es alta reflejando caos interno; además, y sobre todo porque satisfacer a un mercado actual es muy complicado porque como nunca las generaciones actuales tienen distintas necesidades, deseos y expectativas, y la competencia (a nivel global) es desleal y muy agresiva. Entonces, lo que puede ser excelente para ahora, para pasado mañana tiene dudosa vigencia.

Tres puntos poderosos a modo de conclusión

1. La felicidad laboral nada tiene que ver con que cada quién trabaje a su manera ni crear un espacio para que los muchachos jueguen dardos o trabajen en hamacas. La felicidad laboral se logra cuando hay respeto, escucha activa y procesos claros, internos y con los clientes, siempre pendientes de los cambios en el mercado.
2. La Inteligencia Cognitiva y Artificial deben recibir una inversión más cuidadosa porque el tema relevante y demandado hoy podría dejar de serlo en un mediano o hasta en un corto plazo. Tengamos pendientes que el mercado actual es VUCA: volátil, incierto, complejo y ambiguo.
3. Solo las relaciones confiables y respetuosas entre los colaboradores de una empresa y con sus clientes se volverán altamente rentables logrando sustentar y sostener los óptimos resultados comerciales y una reputación positiva en un mercado VUCA. Ninguna empresa quiere vender mucho ahora y crisis mañana; quiere resultados positivos y estables. Y relaciones rentables se logran aplicando un programa continuo de Inteligencia Relacional empresarial y profesional.